יתרונות הזכיינות- מאמר מאת עו"ד גיל ורגון  






יתרונות בשיטת הזכיינות

 

במאמר זה, נתייחס למספר מאפיינים של שיטת הזכיינות, ויישומה בישראל. עוד נרחיב באשר ליתרונותיה של שיטת הזכיינות עבור החברה/הגוף המזכה מחד ועבור הזכיין מאידך.

 

 

א.       יתרונות למזכה (בעלי המותג)

פעילות נכונה בשיטת הזכיינות מהווה מקור נוסף של הכנסה למזכה ומהווה מנוף להרחבת הפעילות והצלחה כלכלית.

כפי שנראה להלן, לשיטת הזכיינות, אם היא מנוהלת באופן יעיל, יתרונות רבים למזכה, בייחוד בשוק דינמי כשוק המסחר הישראלי.


א.1     הכנסות למזכה: על ידי מעבר לשיטת הזכיינות מקבל המזכה מקור נוסף של הכנסות מהזכיינים השונים. התשלומים שמשלמים הזכיינים למזכה נגזרים מפעילות הזכיין ובדרך כלל יוצרים זהות אינטרסים בין המזכה לזכיין. זהות אינטרסים זו הינה נדבך חשוב בהצלחת הזכיון. במקרים בהם נוצרים ניגודי אינטרסים בין המזכה לזכיין - מתחילות הבעיות.

בדרך כלל עבור הסכם זיכיון למקום (SITE AGREEMENT) מקבל המזכה מאת הזכיין תשלום חד פעמי (1).

בנוסף, מקבל המזכה תשלומים תקופתיים המכונים בדרך כלל "תמלוגים" כנגזרת ממחזור העסקים של הזכיין. מובן כי ככל שעולה מחזור המכירות של הזכיין, כך הוא משלם יותר תמלוגים למזכה (2).

בנוסף, מקבל המזכה תשלומים נוספים מהזכיינים כגון השתתפות בפרסום, השתתפות בהדרכות, רכישות של מוצרים המיוצרים על ידי המזכה והכנסות נוספות.


א.2     הרחבת הפעילות: אחד היתרונות הגדולים הטמונים בשיטת הזכיינות למזכה היא היכולת להרחיב את פעילות העסק, תפוצתו והיקפו באמצעות מימון חיצוני נטול סיכון: בדרך כלל, כל הסכם זכיינות למקום (SITE AGREEMENT) מחייב את הזכיין לשאת בכל עלות הקמת הסניף ממקורותיו ועוד לשלם למזכה תמלוגים מהמחזור. ניהול מערך זכיינות נכון יכול להביא את המזכה לפריסה ארצית של המותג שבבעלותו בעלות זניחה ואולי אף עשיית רווחים תוך הליך ההתרחבות. מובן כי בדרך זו חוסך לעצמו המזכה את עלות גיוס ההון הדרוש להתרחבות עצמית ללא זכיינים ו/או את הצורך בהכנסת שותפים לשם קבלת מימון לפעילות ההרחבה.


א.3     ניטרול סיכונים: הרחבת פעילות באמצעות זכיינים מעבירה, בדרך כלל, את הסיכון הטמון בהרחבת הפעילות מכתפי המזכה לכתפי הזכיין. כישלון בבחירת מיקום לא נכון לפעילות - לא יפגע מהותית במזכה אלא בזכיין. בעניין זה חשוב להדגיש כי בכל מקרה של כישלון של זכיין כן נגרם נזק למזכה, אשר סופג נזק תדמיתי למותג. לעניין זה על הזכיין לזכור כי עליו להנחות ולפקח על הזכיינים על מנת שלא ליצור פיחות במותג.

מזכה טוב מצייד את הזכיין בספר הוראות והנחיות;

מזכה טוב עוד יותר מפעיל מערך פיקוח ובדיקה של זכייניו;

מזכה מעולה מפעיל שיטת בונוס וקנסות לזכיינים לבדיקת מידת שמירתם על הוראותיו והנחיותיו. כך יוצר המזכה זהות אינטרסים עם הזכיין ודואג להמשך שמירה קפדנית ופעולה בהתאם להנחיות.

 

ב.       יתרונות לזכיין

ב.1     בטחון: אולי היתרון הגדול ביותר מנקודת מבטו של הזכיין ברכישת זיכיון היא ההזדמנות שניתנת לו לפתח רעיון עסקי מוכח עם רקורד מוצלח שהוכח בפועל בשוק בישראל. בטחון זה כי הזיכיון לשימוש במותג אותו רכש הוכח כפועל בשוק בישראל הוא היתרון הגדול ביותר לזכיין. לכן, מומלץ לרכוש זיכיונות רק של פעילות עסקית שהוכחה כמוצלחת ורווחית בישראל  ולא להתפתות להסכמי זכיינות "זולים" עם מותגים שטרם הוכחה הצלחתם בישראל. באופן זה, יחדיו עם יתרון ה"עקביות" שיוסבר להלן, "מסבירה פנים" שיטת הזכיינות גם לזכיינים שאינם בהכרח אנשי עסקים או בעלי ניסיון קודם בתחום.


ב.2  עקביות: אחת הרעות החולות של העוסקים בישראל היא אובדן הדרך במהלך השנים והזנחתו של העסק. כך, לא פעם, עסקים נכונים עם קונספציה טובה פושטים את הרגל עקב בעיות ניהוליות וירידה באיכות המוצר ו/או השירות אותו הם מספקים. מנגד, שיטת הזכיינות (האמריקאית) מבוססת על קודים ברורים שאותם קובע המזכה לגבי אופן הפעילות, צורתה ואפיונה ופיקוח שוטף של המזכה על פעילות הזכיין. כך גובר האמון של הצרכן במותג וכפועל יוצא מכך, מרוויח גם הזכיין.

נסביר. שיטת הזכיינות האמריקאית גורמת לכך כי בכל מקום בעולם תקבל (בדרך כלל) את אותו המבורגר במקדונלדס, למרות שהזכיינים במדינות השונות הם שונים ואף השימוש בחומרי הגלם עשוי להיות שונה. תוצאה זו מושגת לאור ההנחיות המדויקות וההקפדה על הנהלים של המזכה כלפי זכייניו. התוצאה הסופית מביאה לאחידות במותג. "קשיחות" זו של המזכה מבורכת בישראל במיוחד בהיותה "מנצחת" את היצר הטבעי הישראלי "היודע הכל", והנוטה "לעגל פינות", לחסוך בעלויות ולדחות למחר.

מזכה טוב, מצייד את זכייניו בנהלים והדרכה אשר אמורים להבטיח עקביות במותג ואיכותו אשר חשובים לזכיין לא פחות מאחר למזכה. הכללים והקודים הברורים והמדויקים בהם מחייב המזכה מקלים גם על מי שאינם אנשי עסקים או בעלי ניסיון יזמי או עסקי אחר, להפוך לזכיינים ולפעול בשיטת הזכיינות העסקית.


ב.3     תמיכה והשקעה שוטפת: כאמור, כאשר אתה רוכש זיכיון אתה למעשה מצטרף ל"משפחה" של זכיינים הפועלים תחת אותו מותג. הרשת מזכה אמורה להעניק תמיכה לזכיין, הן בשלב ההקמה וחשוב מכך - בשלב התפעול השוטף של העסק ו/או בתקופות בהן העסק נקלע לבעיות וקשיים. התמיכה של הרשת המזכה קריטית להצלחת הזיכיון הן ברמת התפעול השוטף והן ברמת השיווק, הפרסום וכיוצ"ב.

לעסק מתחיל בישראל אין בד"כ את המימון הדרוש כדי לפרסם ולשווק באופן מסיבי ויתרון זה מושג על ידי התמיכה והעזרה של המזכה אשר מפרסם את המותג מעת לעת. הנחת עבודה בתחום הפרסום היא כי עלות ראשונית ליצירת "מותג" בישראל דורשת השקעה של כמה מיליוני שקלים. נתון זה מהווה חסם משמעותי להקמת עסקים יש מאין ומנתב לא אחת את היזם לרכישת זיכיון של מותג קיים ומוכח בישראל ו/או בעולם.

 



יתרונותיה של שיטת הזכיינות בישראל ברורים אם כן, הן למזכה והן לזכיין. שיתוף הפעולה בין המזכה לזכיין, והשקעה, לא רק ממונית, של שני הצדדים בשמירה על המותג ובפיתוחו, הם המפתח להצלחה.

 



[1] בישראל נמדד תשלום זה בדרך כלל בסכום של החל מכמה עשרות אלפי שקלים, ועד לכמאה אלף דולר.

[2] המלצה נכונה לזכיין היא לקבוע רף מינימום של מחזור המהווה קו אדום אשר מתחתיו לא שישולמו תמלוגים בהנחה כי פעילות הזכיין היא פעילות מפסידה במחזור עסקים זה.

 
Bookmark and Share



[Top]  |  מפת אתר   |   הוסף למועדפים  |      

ורגון דנון ושות'  עורכי דין ונוטריון - עורכי דין נדלן,  ייצוג בבתי משפט, נוטריון, מקרקעין, משפט מסחרי, קניין רוחני , פירוק חברות מרצון   | דיני זכיינות  | זכיינות | זכויות יוצרים 
| זכויות יוצרים וקניין רוחני | משפט עסקי | תביעות ייצוגיות גישור ובוררות | זכיינות  | עורכי דין מקרקעין |


ורגון דנון ושות'  עורכי דין ונוטריון - רח' אבא אחימאיר 14א רמת גן 52587 |  טל: 972-3-5283311: Tel פקסימיליה: 972-3-5283377  :Fax